С началом карантина резко увеличился спрос на доставку продуктов на дом. Уже существующие компании-доставщики оказались перегружены заказами. Самые известные из них, такие, как Uber Eats, Zakaz.ua, Menu.Ua, Glovo, Raketa, сообщили о росте заказов на десятки процентов, а в некоторых случаях — в разы.
Бизнес, который до сих пор не занимался доставкой на дом, вынужден был в срочном порядке изучать эту возможность. К этому подталкивала актуальность услуги и спрос на нее.
Мы уверены, каждый предприниматель задумывался, как вернуть свой уровень продаж, ведь рынки, рестораны и столовые закрыты, а это львиная доля сбыта.
Advertisement
Какая идея приходит первой? Найти своего покупателя и доставить ему свой продукт прямо домой. Или предложить свой продукт компаниям, которые, возможно, сейчас заменили рынки — занимаются доставкой еды на дом. Насколько просто это сделать, пробовал разобраться Умдис. Мы связались с 27 сервисами по доставке еды на дом и узнали у них о возможностях сотрудничества.
1. Доставка ресторанных готовых блюд
Таким занимается Glovo, Raketa и другие. Могут ли их заинтересовать свежие, а в их понимании «сырые» грибы? Нет, не могут. Они с удовольствием доставят своим клиентам жульен из грибов, грибы на мангале и прочие готовые блюда. Но из ресторанов, и купить грибы должен именно ресторан. У сервисов доставки еды из ресторанов нет технических возможностей принять и распределить свежие грибы даже при большом желании. Такие сервисы не могут стать клиентами грибных ферм.
[iconbox title=»» title_align=»left» content_align=»left» align=»left» type=»vector» icon=»momizat-icon-point-right» icon_align_to=»box» size=»32″ ]Серсисы по доставке ресторанных блюд не могут быть клиентами грибных ферм[/iconbox]
2. Доставка продуктов из супермаркетов на дом
До карантина ряд супермаркетов имели доставку на дом, а также сотрудничали с сторонними службами доставки, такими как Zakaz.ua. Но в условиях повышенного спроса, деятельность сетей в этом сегменте сильно активизировалась. Сильпо и Ашан заявили о собственной доставке, а АТБ занялся доставкой в коллаборации с Новой Почтой и интернет-магазином “Rozetka”, доставляя продуктовые наборы на дом по всей стране. Также появились компании, которые готовы закупить продукты в супермаркете и доставить их вам на дом.
Но могут ли стать эти компании покупателями гриба прямо с грибной фермы? Если речь идет о сети супермаркетов, то она уже является покупателем продукции грибных ферм. Если торговая сеть и компания-доставщик будут хорошо отрабатывать заказы, то это принесет дополнительные заказы поставщику тех самых продуктов для сетей. Но обращаться напрямую в службу доставки и предлагать им грибы смысла нет.
[iconbox title=»» title_align=»left» content_align=»left» align=»left» type=»vector» icon=»momizat-icon-point-right» icon_align_to=»box» size=»32″ ]Серсисы по доставке продуктов из супермаркетов используют продукцию поставщиков супермаркетов[/iconbox]
3. Служба доставки продуктов с собственной закупкой, или, как они сами позиционируют, “прямо с ферм”.
Именно они, по логике, и должны стать новой точкой спроса на продукцию грибных ферм.
Мы нашли ряд таких компаний по рекламе в интернете и связались с предложением сотрудничества. Результат был достаточно неожиданным. Мы столкнулись с такими ответами:
- Не интересно” (без объяснения и возможности продолжить разговор)
- “У нас объемы продаж грибов 1-3 кг в неделю и у нас есть поставщик”
- “Нам привозит доставка из Столичного рынка вместе с остальными продуктами. Если вы будете лично привозить мне 5 кг грибов в неделю и по цене, ниже, чем рынок,тогда поговорим”
- “Отправьте свое предложение на нашу почту”
Мы отправляли письма, но вот уже прошла почти неделя и ни ода служба не дала обратной связи. Нам не удалось найти ни одной компании, где были бы готовы выслушать предложение фермера-грибовода.
Причина этого кажется нам понятной. Намного удобнее покупать все продукты на оптовом рынке или иметь подрядчика, готового привезти ассортимент. Заключать десятки договоров с разными поставщиками, платить за логистику этих продуктов, а еще и держать склад для формирования продуктовых наборов—-сложно и дорого. Но почему бы не добавить на свой сайт заманчивое “прямо с фермы”, хотя это и не совсем так?
Как результат, большинство компаний не заинтересованы в сотрудничестве напрямую с производителем.
Но так есть сегодня, и не значит что так будет завтра. По мере роста сегмента доставки, объемы потребления у таких компаний начинают расти, и в какой-то момент у них может появится желание покупать напрямую с ферм. А пока они не наши клиенты.
Заметим, что УМДИС связался с ограниченным количеством таких компаний, и среди них не нашлось ни одной, которая бы заинтересовалась предложением. Но это не исключает, что такие компании есть — стоит искать.
[iconbox title=»» title_align=»left» content_align=»left» align=»left» type=»vector» icon=»momizat-icon-point-right» icon_align_to=»box» size=»32″ ]Доставка продуктов прямо с ферм в большом ассортименте, как правило не покупает из на фермах[/iconbox]
4. «Монопродуктовая» доставка.
Это когда вы заказываете у поставщика только один продукт (или очень ограниченный ассортимент) — именно то, что он производит или на чем он специализируется. Такой формат достаточно распространен как в Украине, так и в Европе. Чаще всего доставляют: молочные продукты, мясные продукты, реже — ягоды и фрукты. Очень редко — овощи.
Почему овощи редко, а молоко и колбаса часто? Этому есть несколько причин. Некоторые общие для всех продуктов, некоторые — особенные для конкретного продукта. И важно их понять, чтоб оценить перспективы грибов.
Одна из главных причин — ощущение причастности, близости к производителю, в идеале — прямо к конкретному человеку-фермеру, “лицу” продукта. Покупая творог у «Молочной фермы Петра Бринька», человек получает продукт с лицом и именем. И это обычно приятнее, чем безликий продукт в супермаркете. Потенциально каждый имеет возможность туда съездить, а это создает определенное доверие продукту.
Вторая причина — вкус. Разными способами небольшой фермер может как добится действительно отличного вкуса, так и вложить эту мысль в головы покупателей. Также когда хозяйка покупает товар таким способом, у нее всегда есть куда высказать претензию по вкусу и почти гарантия, что ее услышат. Иногда, как в случае ягод или фруктов, например, вкус связан со сроком хранения. Самая вкусная и спелая клубника просто не переживет логистику супермаркетов. А вот при доставке с фермы ее вкус действительно может быть волшебным.
Третья причина — свежесть. Как правило, в этом случае товар действительно едет с фермы и будет действительно свежим. И покупатели это понимают.
Четвертая причина — «неявное» качество. Покупая колбасу, подавляющее большинство людей смогут оценить ее вкусовые качества. Но отдают себе отчет, что они не могут быть уверены в том, из чего она сделана: сколько в ней «правильного» мяса, нет ли «неправильных» ингредиентов, которые часто направлены на увеличение сроков хранения или уменьшение себестоимости продукта. Покупая у известного фермера продукт, не требующий длительных сроков хранения, покупатель может быть более убежден в том, что продукт сделан из качественного сырья.
Пятая причина — частота потребления. Многие семьи могут сделать заказ в виде «Привозите мне по 2 литра молока и килограмм творога каждый понедельник». Это удобно.
Примеряя причины к товарам, можно легко понять почему колбаса или творог намного чаще доставляются таким способом, чем, скажем, морковь. Вкусовые качества разной моркови не так сильно разнятся (производители моркови — без обид). Добавить туда «вредный» ингредиент непросто. Морковь, которая хранилась 2 месяца, будет такой же вкусной, как и только собранная. Два килограмма моркови каждый понедельник — слишком много. Да и стоит морковь не так дорого, как колбаса или творог. Поэтому доставлять 2 килограмма не так выгодно.
Применяя вышеуказанное к шампиньону, можно сказать что он находится где-то между колбасой и морковью.Продать таким образом грибы можно, но не просто. Для этого надо долго и упорно строить систему реализации. Рассчитывать на значительную долю такого рода продаж в структуре реализации большой фермы — достаточно сложно. Не невозможно, но сложно, и только особо одаренным этот путь будет под силу.
«Ощущение причастности» будет работать хорошо, как в случае с молоком, если вы убедите покупателя, что он знаком с вами лично, и покупает не просто грибы, а именно ваши грибы. В этой стратегии шансы на успех значительно повысятся.
Вкус шампиньонов, к сожалению, вряд-ли будет играть на вашей стороне при попытке организовать прямые продажи. Гриб из ближайшего супермаркета, скорее всего, на вкус будет таким же.
Свежесть — конечно!!! Рассказывайте своим клиентам, что собрали гриб час назад и они будут счастливы.
Неявное качество. Не так просто объяснить покупателю, почему ваши грибы качественнее,чем «магазинные», как в случае с колбасой. Но, тем не менее, какие-то заверения могут быть сделаны. Убедите покупателя, что ваши грибы выращены без химии (с минимумом химии), что вы использовали натуральный торф (что остальные используют, вы не знаете), что вы обязательно контролируете качество в лаборатории и т.д. Подумайте, что бы (из того, что правда) вы можете рассказать покупателю, чтоб дать ему уверенность высокого качества вашего шампиньона.
Ну и частота потребления — тоже не ваш конек. Средняя семья в Киеве потребляет 3-5 кг гриба в год и вряд-ли будет готова оставить вам «периодичный» заказ. Но во всяком случае, вы должны сделать так, чтоб они легко вас нашли когда захотят купить шампиньоны.
Прямые продажи могут быть очень хорошим вариантом для маленькой фермы или даже для предпринимателя, не имеющего собственной грибницы. Так можно продать гриб значительно дороже (по розничным ценам) и получить очень стабильный канал реализации.
Покупателей можно найти в локальных группах , форумах, объединяющих жителей определенных территорий, жилищных массивов и т.п. Если организовывать бизнес с прицелом на будущее, можно воспользоваться платным продвижением в социальных сетях, в частности в Инстаграм и Фейсбук. Стоимость первой продажи каждому клиенту, скорее всего, будет сравнима с ценой самой покупки, а вот второй и далее разы вы сможете продавать уже вашему клиенту условно «бесплатно». (по нашим предварительным исследованиям, за каждую сделку Фейсбуку придется отдать от 1 до 5 долларов).
Резюме и выводы.
Прямая доставка клиентам на дом — очень перспективный и очень стабильный канал продаж. В нем можно получить очень хорошую цену и быть минимально зависимым от колебаний рынка.
[quote arrow=»yes»]Прямая доставка клиентам на дом — очень перспективный и очень стабильный канал продаж. В нем можно получить очень хорошую цену и быть минимально зависимым от колебаний рынка.[/quote]
Но есть много «но».
Большие объемы шампиньона, производимые крупной фермой, продать через такой канал не получится. По крайней мере, в обозримом будущем. Использовать такой канал в «пожарном» режиме — также выйдет у немногих. Если вы хотите использовать прямые продажи только на короткий период, чтоб «пережить» карантин, то стоимость каждой сделки будет достаточно высокой и часто не покроет затраты,
И в то же время, карантин — как раз то самое время, когда стоит и задуматься и, вероятно, сделать первые шаги в сторону прямых продаж. Благо, спрос этому способствует.
Мы допускаем, что выборка компаний, опрошенных Умдис,может не отражать в полной мере ситуацию рынка. Если у вас есть другой опыт общения с компаниями из этой категории—-делитесь в комментариях к статье.
