Доставка грибов напрямую в рестораны: преимущества и недостатки

В Киеве более тысячи ресторанов, несколько сотен из которых – отдельные заведения, другие – сетевые рестораны. Кроме этого еще несчетное количество заведений общественного питания – как ведомственных так и общедоступных. Всего в Украине по некоторым данным насчитывается более 20 тысяч ресторанов.

Заведения общественного питания – огромный рынок для реализации шампиньона, по своему размеру даже превосходящий реализацию супермаркетов. Но есть одно НО. Вернее даже не одно, а целый ряд.

Производители грибов, за очень небольшим исключением, сегодня не поставляют свою продукцию в рестораны. Но рестораны продают блюда из грибов, и не испытывают особенных сложностей с обеспечением себя шампиньоном. В подавляющем большинстве случаев закупка грибов ресторанами происходит в одном из следующих вариантах:

– на оптовом рынке. Закупщики многих ресторанов утром (или не утром) отправляются на оптовый рынок, где покупают грибы вместе с овощами фруктами и другими продуктами. Так, коммерческий директор оптового рынка “Столичный” в Киеве Вячеслав Забелин говорит, что у них закупаются около 400 ресторанов, и для закупщиков ресторанов въезд на территорию рынка бесплатный.

– в рознице. Многие, особенно маленькие, рестораны покупают неосновные продукты своего меню в розничной торговле. Мы встречали закупщиков ресторанов как в обычных супермаркетах, так и на розничных рынках. Обычно главным критерием выбора розничной точки, где делается закупка, является ее территориальная близость к ресторану.

– закупка у дистрибьюторов. Есть целый ряд компаний, которые организовывают доставку продуктов в рестораны, и у них в ассортименте всегда присутствуют грибы. Они, в свою очередь, покупают грибы прямо у производителей или на оптовых рынках. К закупкам у дистрибьюторов тяготеют небольшие сети ресторанов – так легче контролировать и качество и финансовые потоки нежели при закупках на рынках.

Должна быть сделана ремарка относительно сетевых ресторанов. Почти все сетевые рестораны для производителя грибов практически не будут отличаться от не-сетевых. Сетевой ресторан – это, как правило, ряд заведений, работающих под общим брендом, имеющие одинаковые стандарты обслуживания, часто – одинаковые меню, одинаковый уровень сервиса и тому подобное. Но закупки, почти всегда ведет каждый ресторан отдельно, и для поставщика не сильно отличается от несетевого ресторана. Но некоторые отличия есть.

Так, перед тем как начать поставки в сеть ресторанов “Козырная карта“, надо пройти этап утверждения вашей продукции центральным офисом сети. Для этого устраивается дегустация, определяются механизмы ценообразования, утверждается типовой договор. И только когда центральный офис одобрил вас как поставщика – вы можете отправляться в отдельные рестораны и пытаться договариваться с ними о поставках грибов. При этом они совершенно не обязаны покупать грибы именно у вас – предварительная процедура, которую вы прошли в центральном офисе, только дает ресторанам право покупать у вас, но не обязывает это делать. Цены, объемы, периодичность поставок – вы будете согласовывать с каждым рестораном отдельно.

Сеть пиццерий «Челентано» насчитывает только в Киеве 32 ресторана и за день потребляет более 150 кг гриба. Но привезти грибы нужно в каждый отдельный ресторан, и объем поставки, опять же составит от 3 до 6 кг/точку. Причем, если вы заключили договор с сетью, вы не сможете отказать в поставке пиццерии, которая заказывает три килограмма, а сделать поставку только в точки, которые заказывают, к примеру, шесть и более килограмм – везти придется всем.

Наверное самая большая проблема – маленькие объемы потребления гриба каждым отдельным заведением. Классический ресторан Киева “съедает” за день от одного до пяти килограммов шампиньона, и хранить их согласен не более 2-3 дней, что ограничивает объем одной поставки диапазоном от 3 до 15 кг. Среди сетевых ресторанов “Пузата хата” наверное единственная сеть, которая имеет распределительный центр, всем остальным придется доставлять грибы в каждый ресторан.

Естественно, большинство ресторанов, при первом знакомстве, кроме качества грибов и стабильности поставок будут просить у вас отсрочку платежа, безналичный расчет, НДС, документы по безопасности и качеству. Но тут стоит вспомнить, что сегодня большинство из них покупает товар за наличные, с оплатой сразу и не без сопровождения какими-либо документами, кроме, возможно, товарного чека. Поэтому НДС и отсрочки – это то, про что можно торговаться.

Хотят ли рестораны видеть вас, производителя гриба, в роли поставщика? Ответ на этот вопрос далеко не однозначный. Мы прозвонили десятки ресторанов в Киеве, и предложили грибы от производителя. Отметим, что предложение грибов от производителя для большинства ресторанов оказалось новинкой, и с нами с охотой разговаривали. Главные преимущества, которые видят закупщики ресторанов (очень часто это – шеф-повара) в сотрудничестве с непосредственным производителем, это более свежий продукт и его понятное происхождение, а также более низкая цена, потому что минуется как минимум одно звено в цепочке поставок. Естественно, с более низкой ценой мы можем сильно поспорить, ну а свежий и понятный продукт – да, да, и еще раз да. В то же время рестораны отдают себе отчет, что дополнительный поставщик, который будет в месяц поставлять всего-то 100-200 кг продукта и делать это, скажем, за 10 поставок – это дополнительные накладные, сверки, приемки, документы и прочие движения в больших количествах. И, естественно, ресторан не испытывает от этого воодушевления. Поэтому каждый ресторан будет взвешивать для себя плюсы и минусы сотрудничества с вами, и принимать решение. И, естественно, ваша настойчивость – главное, что будет влиять на это решение.

Какие преимущества дает вам работа с ресторанами? Главное преимущество – стабильность спроса в этом канале. Объемы очень хорошо прогнозируемы, потребление – стабильное. Многие рестораны летом даже увеличивают закупки, обрастая летними площадками. Второе преимущество – возможность влияния на этот спрос. Если вы поставляете свежий и презентабельный продукт, а также потрудитесь хоть иногда пообщаться с шеф-поваром, не исключено что в обслуживаемых вами ресторанах количество блюд с грибами будет увеличиваться, и объемы потребления будут расти. Если так, вы можете также порадоваться, что принесли пользу грибной отрасли в целом – чем больше блюд с грибами будет в ресторанах, тем больше грибов будут покупать для потребления дома.

Кроме того, в ряде случаев ресторанам подойдет второй сорт, причем при правильной договоренности вам часто может удаться получить за него такую же цену как за первый сорт. Но не надо начинать разговор про это на этапе заключения договоров – этот вопрос следует изучить и обсудить с рестораном после нескольких поставок.

Ну и наконец – хорошие цены. Хотя рестораны и будут просить у вас на этапе заключения договоров цену, которая вас разочарует, поверьте, что в процессе работы вы сможете подтянуть ее до достаточно пристойного уровня.

Но проблем при работе с ресторанами для многих будет не меньше, чем преимуществ. Начав продавать грибы в рестораны вы входите в еще один бизнес – логистический. Продавая грибы партиями от 100 кг нескольким десяткам клиентов вы можете позволить себе некоторую неэффективность логистики или даже ее отсутствие. Но если размер партии снижается до 15, а то и до 3-х килограмм, количество клиентов переваливает за сотню, а число поставок – несколько сотен, а то и тысяч в месяц – вам придется очень и очень внимательно заняться логистикой. Вам нужен соответствующий транспорт, который будет и экономным и компактным – для удобной парковки, вам нужна система планирования маршрутов, система приема заказов и много других элементов работы, без которых можно обойтись в других ситуациях. Даже выписка накладных, если ее не организовать правильно, может превратиться в существенную проблему. Если вам надо за день отвезти товар, предположим, в 30 ресторанов, каждому дать на подпись два экземпляра накладной, одну налоговую накладную, сертификат качества – вам уже надо напечатать и подписать 120 документов. Потом надо как-то проследить, все ли они вернулись, подписанные клиентом, а если нет – принять какие-то меры. Без автоматизированной системы, будет беда.

Игорь Музыка, владелец компании – производителя грибов «Гелека-М» из Одессы, рассказал нам, что его компания занималась поставками грибов в рестораны, но потом отказалась от этого, в основном по логистическим соображениям. «Рестораны расположены в людных местах, где сложно запарковаться. Потом можно час ждать шеф-повара, который должен выйти и принять гриб. И это все – чтоб продать два-три килограмма грибов» – говорит И.Музыка.

Основными особенностями «ресторанной» логистики и продаж, по нашему мнению, будут являться:

1. Ваш водитель обязан стать не только экспедитором, а торговым представителем. Именно он будет больше всего контактировать с рестораном лично, и именно ему придется понимать, как развивать взаимоотношения с точкой. Этому человеку легче всего будет определить целый ряд аспектов взаимодействия с рестораном или другой подобной точкой продажи: может ли ресторан часть гриба покупать во втором сорте, какая тара оптимальна, есть ли возможность увеличить объем поставки, снизив периодичность, можно ли поставлять грибы в ресторан в более удобное для вас время. Очень часто также он будет заведовать и финансовыми потоками в данной точке: контролем дебиторской задолженности, возвратом денег, и т.п. И он – ваша главная ходячая реклама.

На торгового представителя также ляжет обязанность по развитию сети, и он должен заметить что если между точкой А и В по маршруту, есть еще точка Б, то стоит задуматься о поставках туда.

Соответственно, водитель – торговый представитель должен обладать соответствующими знаниями и опытом, а ваша задача – создать для него хорошую мотивацию и условия работы.

2. Транспорт. Наверное единственным вариантом решения вопроса транспорта для доставки гриба в рестораны может быть собственный транспорт. Вернее даже не столько важно, собственный ли транспорт – главное, это возможность усадить за руль собственного водителя, функции которого описаны выше. Само собой, грузовик должен быть с рефрижератором. И достаточно компактным, но при этом вместительным. За 8-10 часовой рабочий день одна машина может отгрузить товар в 20-50 точек, и их количество будет зависеть от взаимоотношений в самих точках и от построенного маршрута. Таким образом, вместимость рефрижератора должна быть не менее 250-500 кг гриба. При выборе транспорта надо учитывать как будет осуществляться возврат тары, и как близко к городу ваш склад – может ли машина в течении дня несколько раз заехать на склад или должна все забрать утром. Мы бы рекомендовали для крупных городов с более чем 1 млн жителей не рассматривать варианты фургонов вроди Fiat Doblo или Renault Cangoo – поверьте, вам окажется их мало. Для таких городов лучше всего подойдут микроавтобусы объемом 9-13 м.куб.

3. Учет и документы. Мы считаем, что это одна из действительно важных составляющих организации сотрудничества с ХоРеКа. Поставки в этот канал, чтобы быть рентабельными, должны предусматривать определенную массовость клиентов. При этом не стоит рассчитывать на идеальный порядок при приемке у ваших покупателей. Очень часто, чтоб не ждать приемки долгое время, придется оставить товар клиенту без приемки, не забрав подписанные документы. Иногда не удастся отгрузить точно тот вес, который указан в накладной, если она выписана заведомо. И много других нюансов. Поэтому на первых пора стоит много внимания уделить системе отчетности и учету, чтоб этот процесс не получился слишком трудозатратным.

Суммируя сказанное выше, вопрос о том, стоит ли производителю грибов заниматься прямыми поставками в рестораны – не имеет однозначного ответа «да» или «нет». Начало поставок в рестораны и другие заведения общественного питания, скорее всего не стерпит медленного, постепенного развития – это направление надо сразу разрабатывать с большим количеством ресурсов, усилий и времени. Чем быстрее вы наберете критическую массу клиентов в этом сегменте и чем быстрее отладите процессы – тем быстрее это станет рентабельным.

Очевидно, что каждому конкретному производителю грибов придется решить для себя, стоит ли входить в новое для него направление продаж. Ближе к ответу «да» должны быть те предприятия, у которых «все хорошо» в более традиционных каналах. Идти в рестораны от безысходности, безденежья и невозможности продать свои грибы в другие места – скорее всего только усугубит существующие проблемы. Продажа напрямую в ХоРеКа – более сложная и затратная штука, чем супермаркеты, оптовики, оптовые рынки и другие привычные пути. Но если вы сможете наладить поставки в ХоРеКа с выгодой для себя, вы станете одним из первопроходцев, и не исключено, на несколько лет обеспечите себе рыночное преимущество перед конкурентами, как это когда-то было в с теми хозяйствами, которые первыми начали фасовать гриб для супермаркетов.

Максим Енченко, Юрий Кравчук, Информационное агентство “Умдис”

 

Оставить комментарий


  • г. Киев, б.Вернадского 36В
    Телефоны
    +380-67-249-22-01
    E-mail: iaumdis@gmail.com