В процессе общения с производителями грибов, сотрудники информационного агентства «Умдис», среди прочих вопросов, спрашивают о том, как грибники находят новых клиентов — покупателей своей продукции.
Результаты опроса подтверждают, что активные продажи — это пока не совсем то, вернее совсем не то, чем пользуются небольшие производители грибов. Наиболее часто новый покупатель у грибного хозяйства появляется в результате того, что узнал о хозяйстве от других покупателей этого хозяйства. Часто покупателей находят в Интернете. Также в большом количестве случаев производитель гриба не знает, откуда новый клиент взял его номер телефона.
Все перечисленные случаи отличает одна особенность: покупатель первый проявил инициативу. Он или узнал номер телефона производителя, или разместил объявление в Интернете, или еще каким-то образом дал о себе знать. Производители же, как правило, выбирают достаточно пассивную позицию, предлагая грибы в кругу своих существующих покупателей.
Advertisement
Хотя есть в году периоды, когда производители срочно переходят к некоему подобию активных продаж. Такое происходит, когда гриба в избытке, и даже снижение цены не решает проблему реализации. Тогда производители начинают звонить всем, кого могут найти. Но, как известно, тушение пожара в лесу всегда более дорого обходится, чем его предотвращение.
Интересна также техническая сторона продаж. Установленных у производителей грибов CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) нам видеть не доводилось. Список клиентов в электронном виде тоже есть далеко не у всех, а если и есть то как правило не актуален. Более распространены блокноты, в которых записаны клиенты, иногда с комментариями. Но самая распространенная система учета клиентов — телефонный справочник мобильного телефона. Очень многие ограничиваются последним, чем естественно ставят себя под угрозу. Тут стоит обратить внимание на еще одно частое упущение предприятий — отсутствие ведения истории взаимодействия с покупателями. Если речь идет о предприятиях, где продажами занимается наемный сотрудник, как правило при его увольнении приходится нарабатывать связи с неосновными покупателями заново.
