Мирослав Загорский: как Микоген стал лидером рынка

Во второй половине 2012 года отрасль производства шампиньона в Украине переживала не лучшие времена. Низкая цена шампиньона на рынке, перепроизводство и общее понижение потребления этого продукта подталкивают многих производителей к мыслям о закрытии своих предприятий. Те же, кто решает остаться в бизнесе, начинают поиски причин, по которым они оказались перед столь тяжелым выбором, и способов решения возникших на их пути сложностей.

Ни для кого не секрет, что основой основ грибного производства является компост. От его качества и доступности зависит само существование грибопроизводителя. По оценкам информационного агентства «Умдис», на сегодняшний день в Украине компост производят не более двадцати компаний, причем значительная часть из них – только для собственных нужд. Крупнейшим производителем компоста является компания «Микоген Украина», которая производит около 40% всего компоста в Украине.

С момента её появления на рынке весной 2008 года, компост перестал быть настолько дефицитным товаром, а сама отрасль производства шампиньона получила ощутимый толчок и возможность дальнейшего развития. За последующие 4 года на рынке появилось еще несколько сотен производителей шампиньона разной величины, в то время, как опытные грибопроизводители получили возможность увеличивать своё производство.

В конце 2012 года контрольный пакет акций компании перешел в собственность фонда прямых инвестиций «Abris Capital Partners». Какое влияние окажет это событие на отрасль в целом и какие новшества стоит ожидать украинским грибопроизводителям в будущем, мы узнали у генерального директора компании «Микоген Украина» Мирослава Загорского.

«Микоген Украина» крупнейший производитель компоста в Украине. Какое количество продукции в год вы производите? Каким образом Ваша компания стала лидером рынка за столь короткий срок?

На вопрос: «Как нужно стричь газон, чтобы он так выглядел?» – англичане ответят Вам: «Его надо стричь сто лет». Другими словами, значение имеет не то «как», а то «сколько» вы этим занимаетесь. Значение имеет опыт. Пётр Малушинский начал заниматься производством грибов в далёком 1971 году – 40 лет назад. В 1974 году он стал героем научного фильма о том, как нужно выращивать грибы. Он стоял у истоков традиции производства шампиньона в Польше, в стране, которая является лидером Европы по производству гриба. Личный успехи этого человека и его опыт, который он принёс с собой в нашу страну, поверив и, наверное, в меня, и в страну, которая после оранжевой революции выглядела очень оптимистично для инвесторов, стал фундаментом успешного дела. Имея также источники финансирования, как собственные средства, так и доступ к дешевым кредитам, умея организовывать работу, зная как это делать, и поставив сжатые сроки, Малушинскому удалось очень много сделать.

Мы построили «Микоген Украина» опираясь на два основных принципа, неуклонное следование которым дало возможность нашей компании стать лучшими на рынке.

Первый из них – законность. Когда у нас с Петром созрела идея и мы уже купили землю, он сказал, что не начнёт строительство, пока не получит все необходимые разрешения и справки. Многие ему говорили «это Украина – тут все так делают», но он ответил, что он всю жизнь работал по закону и не собирается ломать свои принципы. И когда все поняли, что «украинизировать» его в этом плане, в негативном смысле этого слова, не удастся, мы поняли что это очень рентабельный подход. И эта моральность имеет очень позитивный эффект на конечный результат бизнеса, хотя часто и входит в конфликт с неморальными людьми, в том числе теми, кто находится у власти. Они думают так: если ты официально показываешь такие (большие) обороты, то сколько еще ты украл? Они даже представить не могут, что можно не красть. Дать взятку – проще всего. Я это сравниваю с тем, как если ты не любишь бродячих собак, но их подкармливаешь. Они в таком случае сразу начинают вокруг тебя крутиться. И такое поведение – «лучше не портить отношения и заплатить» – имеет абсолютно обратный эффект.

Поэтому только когда все юридические вопросы были решены, на территорию, на которой до того находились развалины коровников советской эпохи, пришла строительная техника. Такой подход мы используем и в остальных аспектах ведения бизнеса. И он действительно приносит свои плоды.

Сегодня все наши взаиморасчёты, все финансовые потоки – открыты и доступны любым государственным контролирующим органам. С одной стороны в современных реалиях ведения бизнеса в Украине это опасно. Все видят наши обороты, и эти суммы заставляют их пытаться найти в нашем производстве любую погрешность. Когда ко мне приходят с проверкой, первое, что я говорю – я не даю взяток. Это очень удивляет многих проверяющих. Но таковы принципы нашей компании. Если вы даете взятку, проверяющему становиться «невыгодно» указать вам сразу на все недочеты в вашем бизнесе и тем самым дать вам возможность их исправить. Он будет приходить снова и снова. А если вы взяток не даете, у проверяющего пропадает смысл ходить к вам многократно. Да, мы иногда платим штрафы, пишем апелляции, жалобы, но мы не даем взяток. Я убежден, что в Украине можно вести бизнес честно, поставив перед собой такую задачу.

Второй принцип – сотрудничество с лучшими. За последние четыре года на нашем предприятии побывали все лучшие консультанты Европы. Они не были в России, часть из них даже ни разу не была в Киеве, но они приезжали к нам. Мы сотрудничаем с лучшими поставщиками сырья и техники.

Благодаря следованию основным принципам и философии нашей компании, при теперешних мощностях мы можем производить и реализовывать до 10 тысяч тонн компоста в месяц. То есть около 120 тысяч тонн в год.

Кто ваши основные покупатели и по какому географическому принципу они расположены?

Во многих случаях принципы территориального распределения наших клиентов объяснить очень сложно и они, зачастую, не логичны. С одной стороны, нашим компостом пользуются в Волновахе, в Донецкой области, с другой – есть производители грибов на Западной Украине, которые ни разу не купили у нас компост. Понять почему так, мы не можем. В целом, нашими клиентами являются около 200 производителей грибов со всей Украины.

Основные наши покупатели находятся в Киевской, Одесской и Львовской областях. С появлением Микогена, конечно, смогли увеличить производство многие хозяйства, которые уже были в Западном регионе Украины, появилось некоторое количество новых производителей, но я бы не сказал, что тут произошел какой-то бум. Дело в том, что на Западной Украине нет таких традиций производства гриба – раньше сюда поступало много гриба из Польши, качественного и дешевого, и он отбивал у людей желанием заниматься выращиванием тут.

Кроме того, что Вы продаёте компост, Ваша компания осуществляет обучение.  Почему возникла такая идея? Каким образом можно попасть на Ваши курсы?

Я полагаю, что основное богатство каждого человека находится у нас между ушей. Только тот человек, который занимается образованием и самообразованием имеет возможность идти к успеху. Отличительной особенностью нашей компании стало то, что мы начали не с продажи продукции, а с обучающих семинаров. Мы привезли сюда Кристиана Шудыгу, Хэнка (Шрэуса). И когда мы начали учить людей грибному производству, мы стали видеть тех, кто станет действительно хорошими производителями. С ними впоследствии, мы и стали сотрудничать.

Но это было только начало нашего сотрудничества. У немцев существует такая поговорка: «Хорошо живут те ветеринары, которые лечат коней не до конца». Мы не пошли по этому пути. Осознавая, что наши молодые производители будут систематически нуждаться в информационно-консультационной поддержке, чтобы наладить производство и вывести его на более высокий уровень, мы пригласили в нашу команду лучших консультантов-технологов, которые, на бесплатной основе, проводят полный аудит предприятия нашего клиента и предоставляют ему рекомендации, необходимые для улучшения ситуации на его производстве. Так с нашей компанией стала сотрудничать Фарида Фахрутдинова, а со временем и Наталья Дубовая. Основной отличительной чертой их работы, если не учитывать то, что мы берём на себя расходы за эти консультации, является то, что консультации наших экспертов носят системный и комплексный характер. В то время, когда приглашенный заграничный специалист, зачастую поможет решить сугубо ту проблему, ради решения которой его и пригласили, а все остальные – оставит на следующий раз, наши специалисты дают понять, что невозможно значительно улучшить производство не решив ряд действительно важных вопросов.

На сегодняшний день наши консультанты работают в трёх направлениях. Во-первых, мы помогаем в обучении молодых технологов, что очень важно для начинающих грибопроизводителей. Это происходит как в личном порядке, так и в рамках семинаров, которые мы раз в квартал проводим у нас на «Микоген Украина». Во-вторых, мы предоставляем так называемые «проблемные консультации», которые дают возможность уже работающим предприятиям улучшить свои показатели, а иногда и помогают нам выявить собственные погрешности при производстве. Третий вид консультаций – сопровождение крупных клиентов, производство которых уже достигло высоких показателей, но всё же может быть улучшено.

Учитывая системность и комплексность нашего подхода, наши консультанты могут посетить за месяц всего одного-двух клиентов. Так что если кто-то хочет пригласить к себе на предприятие наших специалистов он должен быть готов, что они не смогут приехать сразу после вашего звонка.

Кроме того, существует одно главное условие посещения предприятия нашим консультантом – приглашающая сторона должна быть или хотеть стать нашим покупателем.

Общаясь с производителями грибов, можно часто услышать жалобы на качество компоста. Также, некоторые мелкие производители утверждают, что «лучший компост» отгружают большим производителям. Как вы прокомментируете эти их слова? Каким образом происходят поставки: по графику, по предварительному заказу или существует возможность покупать готовую продукцию «в любой момент»?

Для начала я хотел бы сказать, что «лучшего компоста» не существует. Каждый тоннель – это 145 тонн продукции. Учитывая технологию производства, одним из основных условий которой является постоянное перемешивание его массы, весь компост, который мы получаем из этой камеры – однородный и имеет стабильное качество.

Прежде всего, я скажу, что мы уважаем всех наших клиентов, и предоставлять какие-либо преимущества одним за счет других мы никогда не будем. Это противоречит нашим основным принципам. Каждый менеджер и каждый сотрудник нашей компании знает, если я «словлю» кого-нибудь на коррупции – уволю не раздумывая. Один из наших принципов – мы никогда не удовлетворяем спрос больших клиентов за счёт малых. У нас – все равны.

Компост с брикетировщика отгружается прямо в машину клиента. У нас нет склада. Но есть чёткое планирование. Когда открывается тоннель, всё его содержимое уже расписано по покупателям. Мы можем принять заказ за 25 дней до осуществления отгрузки. Это минимальный срок, за который у нас можно заказать продукцию. В основном же, мы получаем заказы на квартал или на год. В соответствии поступлению заказов,  мы формируем график отгрузок, которого и придерживаемся впоследствии. Машина каждого из наших покупателей должна прибыть и стать на отгрузку в определённое время. Конечно, перебои и накладки возможны, но они происходят исключительно по техническим причинам. Бывает, что люди не могут приехать. Бывают и такие ситуации, когда мы не можем отгрузить продукцию по той причине, что за неё не осуществлена проплата. Кроме того, очень большое количество проблем возникает в связи с несоответствием технических характеристик транспорта, который к нам приезжает от покупателей. Каждая машина имеет свои технические характеристики. Не все они могут загружаться одним способом. Когда к нам приходит машина, не оборудованная под загрузку, мы вынуждены тратить время на решение этой проблемы. Как следствие, этот перевозчик может попасть на загрузку вне своей очереди.

Многие считают, что цена компоста слишком высока. Компост 2 фазы в Украине стоит столько как компост 3 фазы в Польше. Что вы скажите по этому поводу?

Мы полагаем, что цена нашей продукции соответствует её качеству. Сейчас она составляет 1 600 гривен за тонну. Допустим, мы могли бы продавать компост на 100 гривен дешевле. Но это существенно не повлияет на прибыль производителя. Рассмотрим это на простом примере. Производитель купил 20 тонн компоста (столько в среднем помещается в одну машину) по теперешней цене. Обошлось это ему в 32.000 гривен. При нынешней средней (и даже минимальной) урожайности нашего компоста, из этого количества он вырастит где-то 6 тонн. Что произойдёт, если производитель заплатит за тонну компоста 1 500 грн? 20 тонн обойдутся ему в 30.000 гривен. Разница в 2.000 гривен, если её разделить на 6 тонн продукции – минимальна. В итоге, цена вопроса всего лишь 0,3 гривны на килограмме шампиньона. Мне кажется, 30 копеек особо на общую прибыль не повлияют, а основное внимание грибопроизводителей должно быть направлено скорее на итоговую стоимость гриба, чем на эту разницу.

Что касается Польши, то, как ни странно, в Украине многие ресурсы обходятся дороже. У нас дороже солома, у нас дороже куриный помет.

Конец 2012-го года и начало 2013-го – были не самыми прибыльными для грибопроизводителей. Причин тому много. Но, тем не менее, факт остаётся фактом – многие грибопроизводители не просто не заработали денег, а зачастую ещё и понесли убытки. Некоторые из них находятся на грани банкротства, некоторые планируют просто на время отойти от дел, некоторые не имеют денег на покупку компоста. Как «Микоген Украина» отреагирует на такое положение дел в отрасли? Стоит ли ожидать понижения стоимости компоста? Дадите ли Вы возможность производителям брать компост с отсрочкой платежа?

Вопрос о компостном кредитовании – не рассматривается вообще. И это так совсем не потому, что мы опасаемся, что нам не вернут деньги. Дело тут гораздо серьёзнее. Оно касается нашей украинской ментальности. Как только компост отдали без денег – сразу с ним начинаются проблемы. Многие, к сожалению, привыкли к фразе, бытующей ещё с советских времён: «Всё вокруг колхозное – всё вокруг ничьё!». Другими словами, всё, что бесплатное – всё не заслуживает бережного отношения. Люди привыкли, что если что-то им досталось бесплатно, то и относиться к этому можно пренебрежительно. Так и с компостом в кредит. Допустим, мы отгрузим кому-то компост бесплатно. А он возьмёт и не положит его в камеру или температуру неправильную установит (экономя на обогреве). И вырастит у него вместо 300 килограмм гриба с тонны 200 кг. Так мало того, что он станет говорить, что он несёт убытки, он ещё и обвинит нас в том, что мы ему плохой компост поставляем.

По поводу других форм поощрения наших клиентов отвечу положительно. Мы сейчас действительно задумываемся о том, чтобы ввести какую-то систему лояльности либо бонусную систему для них. На первых порах мы собираемся применить её к большим производителям. Но, хочу подчеркнуть, что сейчас этот вопрос находится в стадии разработки.

В конце прошлого года фонд прямых инвестиций «Abris Capital Partners», купил контрольный пакет «Микоген». Что поменяется с приходом нового собственника?

Действительно, на сегодняшний день контрольный пакет акций компаний «Микоген Украина» и «Микоген Польша» принадлежит фонду прямых инвестиций «Abris Capital Partners». И обе эти компании объединены в компанию «Микоген Груп». У Петра Малушинского и у меня также осталась доля в компании. Таким образом, фактически, сейчас управление компанией осуществляется на основании взвешенных решений, принятых всеми тремя сторонами. Название моей должности изменилось с «директора» на «генерального директора». Петр стал официальным консультантом компании.

Самое важное – это то, что наш новый партнёр настроен на развитие нашей компании. Они не пришли для того чтоб выжать с нее соки и оставить на произвол судьбы или продать. «Abris Capital Partners» планируют в течении пяти лет удвоить продажи и финансовые показатели «Микоген Груп». В Польше, учитывая, что рынок компоста довольно насыщен, на базе Микоген будет создан грибопроизводственный комплекс. Для дополнительных объемов гриба в Европе еще есть место. Что же касается украинского бизнеса, стратегия его развития, скорее всего, будет заключаться в увеличении производства компоста – сейчас внутри компании идет обсуждение этой стратегии. Будем ли мы увеличивать мощности существующей площадки либо построим новый завод в центральной или восточной Украине – сейчас сложно ответить. Всё будет зависеть от экономической и политической ситуации в нашей стране, отношению властей к инвесторам. Будем ли мы строить производство гриба в Украине – могу утверждать, что сегодня у компании таких планов нет.

Когда, по Вашему мнению, в Украине начнут выпускать компост «Фазы 3»? И каковы планы Вашей компании в этом направлении?

Производство компоста «Фазы 3» мы готовы начать в течение трёх месяцев. Проблема не в этом. На данный момент, в Украине слишком мало производителей в технологическом аспекте готовых работать с этим компостом. К тому же его цена будет на 30% выше, чем стоимость компоста 2 фазы

Один комментарий

Оставить комментарий
  1. Umdis / Фев 18 2013

    Уже зарегистрировалось 156 человек!

Оставить комментарий


  • г. Киев, б.Вернадского 36В
    Телефоны
    +380-67-249-22-01
    E-mail: iaumdis@gmail.com