Niedawno podczas targów Fruit Logistica w Berlinie UMDIS – Agencja Informacyjna Branży Grzybów Uprawnych miała możliwość porozmawiać z największą polską (i prawdopodobnie europejską) pieczarkarnią Sopińscy. Rządzą tu ojciec Wojciech Sopiński i jego starszy syn Krystian Sopiński.
– Pewnego dnia wróciłem z Uniwersytetu i przyszedłem do ojca. Zapytał mnie: co teraz robimy? A ja odpowiedziałem: budujemy nowe hale. Mieliśmy wtedy 36. Teraz w tym roku będziemy mięły 108. Oczywiście czasami mówię, że marzę o spokoju, bo ta praca jest zbyt stresująca, szczególnie jak zarządzasz 400 pracownikami. Ale albo uwielbiasz biznes pieczarkowy – albo nienawidzisz. Uwielbiam go, – mówi UMDIS Krystian Sopiński.
To niesamowity facet. Zanim miał dzieci – wstawał o 3:30, szedł na siłownię, a potem jechał z Warszawy do Siedlec na pieczarkarnię. I pracował tam do nocy.
O sprzedaży pieczarek porozmawialiśmy z Krystianem Sopińskim i Jackiem Burgsem, dyrektorem handlowym Grupy Producentów Grzybowy Raj (grupa składa się z dwóch dużych pieczarkarnie Sopińscy i Sztandera).
– Krystian i Jacek, kto są Wasze klienci? Jak ja to widzę, duzi producenci chcą sprzedawać bezpośrednio do supermarketów, bo dają lepsze ceny?
Nie sprzedajemy bezpośrednio do sieci supermarketów. Praca z nimi jest zbyt niestabilna. Mogą chcieć więcej lub mniej, a pewnego dnia w ogóle nie będą chcieli zamawiać grzybów. To jest prosta kalkulacja. Pieczarkarnia współpracująca z supermarketami zazwyczaj otrzymuje lepszą cenę za kilogram. Zdarzają się jednak okresy w roku, kiedy sieciówki odmawiają zakupu pieczarek – przez co pieczarkarnia jest zmuszona wysyłać pieczarki na przetwórstwo po niższej cenie. Jak policzymy zysk za cały rok dla tej pieczarkarni, licząc dobre ceny pieczarek dla supermarketów i złe ceny na przetwórstwo – otrzymuje ona taki sam zysk jak my. Ale mamy bardziej stabilną i przewidywalną sprzedaż.
Ale według naszych szacunków – prawie 40% naszych pieczarek łąduje na półkach supermarketów. Nawet niektóre zagraniczne sieci supermarketów często wiedzą, że mają nasze pieczarki Grzybowy Raj, ale i tak nie będą chciały bezpośrednio z nami współpracować, bo są przyzwyczajeni do swojego dostawcy.
Sprzedajemy więc głównie do hurtowni. Również do restauracji i na giełdy.
– Mówiąc o przewidywalnej sprzedaży – czy pod czas załadunku wiecie, kto będzie nabywcą tych pieczarek?
Zdecydowanie tak. Nie da się sprzedać już wyhodowanych pieczarek. W trakcie załadunku już wiemy do jakiego klienta one trafią. Gdybyśmy próbowali sprzedawać pieczarki, które są już w lodówce – cena byłaby niższa, a grzyby starsze. Według naszego systemu – pieczarki nigdy nie stoją w naszej lodówce dłużej niż 3 dni. To dlatego, że nie szukamy klienta – po prostu przyjmujemy zamówienie, zajmujemy się papierkową robotą i logistyką.
– Czy zdarza się, że pieczarka zmienia swojego klienta, ponieważ klient w końcu nie chce kupować lub potrzebuje mniejsze iłości?
Możliwe są pewne zmiany. Nikt nie podpisze z Tobą umowy, że kupi z góry Twoje grzyby. Czasami może się więc zdarzyć, że klient odmówi przyjęcia pieczarek. Kiedy hala nie idzie tam, gdzie było zaplanowano – mamy w swojej bazie kolejnych klientów do zaoferowania.
Obecnie mamy ponad 40 klientów. Większość z nich to hurtownie z wielu krajów, w tym z Holandii, Grecji, Cypru, Niemiec, a nawet z Uzbekistanu i wielu innych.
– Między innym wiem, że w Polsce uprawia się dużo pieczarki brązowej na sprzedaż do Niemiec. Ale dotyczy to głównie regionu zachodniego. Dużo uprawiacie brązowych pieczarek, licząc że jesteście na Wschodzie?
Uprawiamy pieczarki brązowe. Uprawiamy również portabella. Ale w niewielkiej ilości. Nasi klienci z różnych krajów zwykle chcą aby do ciężarówki z białymi dodano było tylko paletę brązowych pieczarek.
– Widziałam na Waszej pieczarkarnie bardzo dobrą linię pakującą. Jak teraz wygląda wasza polityka – pakować i sprzedawać więcej pieczarek z opakowaniami i etykietami, bo to daje lepszą marżę?
Produkujemy dużo pieczarek. Gdybyśmy chcieli spakować je wszystkie – potrzebowalibyśmy może ze 4 takie linie jak mamy.
Nie chcemy jednak sprzedawać większości naszych pieczarek w opakowaniu. Więc odwrotnie – chcemy sprzedawać więcej pieczarek luzem. Najlepszym klientem jest dla nas klient, który chce większych skrzynek, większej gramatury. Obecnie sprzedajemy luzem 80% naszych pieczarek. W ten sposób wydajemy mniej czasu i siły roboczej.
Artykuł 4 z 5 z serii artykułów o Fruit Logistica.
Przeczytaj poprzednie za linkami: https://www.umdis.org/co-producenci-pieczarek-powiedzieli-umdis-podczas-fruit-logistica-w-berlinie-artykul-1-z-5/
oraz
