Работающие на рынке шампиньона часто удивляются – как так, в Киеве цена 13 гривен за килограмм гриба, а одесситы в это же время реализуют свою продукцию по 20. Причем многолетние попытки производителей и оптовиков с других регионов «помочь» Одессе с грибом – в целом безуспешны.
Мало того, что одесским производителям удается продавать грибы по значительно более высокой цене, но и сезонные колебания этой цены ощутимо меньше, чем в других регионах. Потребление шампиньона на душу населения в Одессе – самое высокое в Украине. Качество шампиньона — лучшее. Фасовка – лучше, чем во всей остальной Украине, и даже лучше чем у европейских коллег.
Да, у одесских грибоводов есть определенные преимущества перед коллегами из других регионов. Например, их не много, и им легче договориться. Но в некоторых других областях ситуация такая же, а такого результата нет.
Advertisement
Одесский рынок шампиньона развивался в состоянии сильной, можно сказать жестокой, конкуренции. Причем конкуренция происходила в узком кругу крупных производителей, которых можно сосчитать на пальцах одной руки. Лидеры – компании «Гелека-М» и «Грико», не раз были, мягко говоря, недовольны друг другом. И итогом этой конкуренции стала необходимость договариваться и один из самых развитых шампиньонных рынков Украины – Одесская область.
Одна из главных особенностей работы одесских производителей гриба – прямая работа с мелкой розницей. Их клиенты – это не только крупные сети супермаркетов, но и торговцы на розничных рынках, овощные киоски, рестораны и общественное питание. Прямая работа с розницей – это в первую очередь много работы. Но с другой стороны этой медали – одно из лучших пониманий ситуации на рынке, прогнозируемые объемы, высокие и стабильные цены.
Некоторые вопросы о том, что такое непосредственная работа с розницей мы задали коммерческому директору компании «Гелека-М» Екатерине Александровой.
Прежде всего, какие преимущества на данный момент имеете вы, как крупная компания-производитель, от сотрудничества с мелким розничным продавцом?
Всего таковых преимуществ на данный момент минимум четыре. О некоторых я расскажу сейчас, но основное я оставлю на потом.
Прежде всего, сотрудничество с представителями розничной торговли обеспечивает нам стабильность и беспрерывность поставок, ведь даже если продажи одной розничной точки не так велики, то если учесть, что таковых у нас «определённое количество», речь уже начинает идти о тоннах продукции еженедельно.
Во-вторых, в отличие от торговых сетей, где отсрочка платежа составляет в среднем 30 дней, на рынках она равна 1 максимум 3 дням. В случае невыплаты задолженности вовремя, оператору отказывают в следующей поставке. Таким образом, продавец лично заинтересован в своевременных взаиморассчетах.
Еще один фактор – оперативность и гибкость в принятии решений. Сетевой ритейл, в силу своих оборотов, не может столь чутко реагировать на ситуацию на рынках, как мелкие розничные точки. Они имеют возможность ежедневно корректировать объемы поставок и цену на гриб, вследствие чего мы выигрываем как в объеме поставок, так и в цене каждого килограмма, проданной таким образом продукции.
Но, хочу заметить, что всё наладилось не сразу, к сегодняшним результатам мы шли не один год, постепенно налаживая сотрудничество, увеличивая объемы поставок и географию продаж.
Какова была предыстория выхода вашей компании на прямые продажи через рынки? Почему вы решили использовать именно эту стратегию?
На самом деле, тогда всё зависело от одного решения – решения директора компании Игоря Музыки. Собственно это решение впоследствии и определило основополагающие принципы работы нашего предприятия на долгие годы. Изначально мы могли пойти по пути наименьшего сопротивления, ведь после открытия производства оптовые торговцы, которые на тот момент успешно занимались продажами продуктов питания и грибов в том числе, подходили с предложением сотрудничества. Причем предлагали стопроцентную предоплату, что могло бы значительно упростить нам процесс решения вопроса сбыта шампиньона. Но они выдвинули одно основное условие: в случае сотрудничества с ними, компания обязалась поставлять всю свою продукцию только им, а это в значительной мере могло сдерживать наше развитие, как в производственном смысле, так и с точки зрения участия нашей компании в формировании цены на рынке. Кроме того, если бы мы выполнили условие, скорее всего, цена на нашу продукцию формировалась бы на основании расчетов сторонних людей, которые могли бы «играть» ею в угоду собственным интересам.
Учитывая тот факт, что в начале 2000-х годов грибопроизводство в нашей стране, по крайней мере, по сегодняшним меркам, находилось еще в зачаточном состоянии, а спрос на шампиньон отечественного производства существенно превосходил предложение, Игорь Музыка отклонил предложение оптовых покупателей и решил самостоятельно вести реализацию. Таким образом, перед компанией встал вопрос о самостоятельном поиске партнеров по бизнесу, розничных торговцев, с которыми мы бы могли работать напрямую без посредников. Конечно же, в первую очередь мы сконцентрировались на поисках крупных каналов сбыта продукции, коими, без сомнения, являются супермаркеты, но вы, очевидно, не о них сейчас хотели бы услышать.
Вторым направлением нашей работы стали люди, которые напрямую реализуют товар конечному потребителю, конечно же, оставляя себе свою маржу. В итоге, когда мы их нашли, мы не только получили возможность с минимальным количеством посредников поставлять нашу продукцию конечному потребителю, но также получили возможность контролировать ценообразование на рынке, что, как показывает практика, существенно влияет и на ценообразование в крупных магазинах.
Каков механизм поиска мелких розничных продавцов и как налаживалось сотрудничество с ними?
На самом деле рассказывать о том, как мы это делали – не имеет смысла, ведь это происходило непосредственно в рамках прямого общения с ними лично или по телефону. Более интересна, как мне кажется, здесь будет информация о том, по какому принципу мы выбирали этих людей. Наше «ноу-хау» заключалось в том, что руководство компании сконцентрировало внимание на тех продавцах, которые ранее не торговали грибами. Для них это был новый рынок и новые возможности. Для нас – возможность построение отдельной, новой и перспективной системы реализации продукции, поставщиками которой являемся мы. Каждый отдельный торговец соглашался на эксперимент. Он ничего не терял. Получал грибы и имел возможность их реализовывать. Сперва мы поставляли маленькие партии по 5 кг в день, в итоге, объемы поставок постепенно увеличивались, а потребление нашей продукции росло.
Другими словами, вы начали постепенно завоевывать рынок. Но ведь на нём уже были и другие игроки. Столкнулись ли вы с конкуренцией за контроль над этим сегментом продаж с оптовыми продавцами, которые работали на рынке до Вас? Как разрешилась эта ситуация?
Конкуренция на растущем и перспективном рынке есть всегда. И, как правило, по законам рынка выживает сильнейший или тот, кто умеет идти на компромисс. В начале прошлого десятилетия рынок был практически не освоен, и места на нём хватало всем. Правда, стоит признать, ввиду того, что наша компания являлась, и по сегодняшний день является одной из крупнейших на рынке, с одной стороны, особой конкуренции мы не почувствовали, с другой – это как раз мы и стали конкурентом, с чьим мнением вынуждены были считаться.
Каковы средние объёмы продаж в этом сегменте? Как часто снабжается точка на рынке? Как формируется ценовая политика по каналам сбыта? От чего зависят эти цифры?
Попытаюсь ответить на все эти вопросы постепенно. Для начала скажу, что точное количество операторов, с которыми мы сотрудничаем я называть не стану, тем более, что оно, я уверена, будет продолжать расти. О выгодности такого сотрудничества вы можете судить из простого примера, который я вам приведу. За основу я возьму средние показатели одного продавца. На сегодняшний день минимальное количество гриба, которое может реализовать один такой оператор за день – 20 килограмм продукции. Недавно открытые точки могут поначалу продавать и меньше – около 15 кг/день. Но, учитывая территориальное и количественное расширение сбыта, общий показатель выторга всё же растет.
Идём далее, каждый продавец ежедневно подаёт нам свой заказ на определённое количество гриба, которое он сможет продать сегодня. Таким образом, каждый день к нему попадает то количество свежего гриба, которое он сможет реализовать. Несомненный плюс – качество нашей продукции всегда остаётся на высоком уровне, ведь, согласитесь, свежий гриб и гриб, который несколько дней в продаже, имеют разную привлекательность для конечного потребителя. Ещё один позитивный момент – отсутствие испорченной и нереализованной продукции, которая могла бы стать убытком для продавца.
И основное преимущество от сотрудничества с розничной торговлей заключается в том, что мы можем держать руку на пульсе рынка. Ведь когда потребительский спрос повышается – мы первыми узнаем об этом от наших представителей на рынках. Как следствие мы первыми можем отреагировать, подняв или наоборот опустив цену, в случае понижения спроса на шампиньон. Кроме того, имея возможность влиять на цену продукции в конечной рознице, мы можем сглаживать пиковые кризисные моменты понижения стоимости нашей продукции, регулируя объемы ее поступления на рынок. Таким образом, нам удается удерживать стоимость шампиньона на сравнительно высоком уровне на протяжении всего года. При этом, конечно же, нам приходится как-то решать проблему реализации оставшихся у нас запасов гриба. Но это уже другой вопрос.
Почему вы ещё не открыли собственные (от производителя) «грибные точки» на рынках?
На этот вопрос можно ответить исходя из различных точек зрения. Во-первых, для того, чтобы выйти на рынок с собственной розницей, как это могут сделать представители других групп пищевых товаров, нам, скорее всего, придётся отказаться от сотрудничества с уже привычными каналами сбыта продукции, построением которого мы занимались долгое время, инвестировали в это много собственных сил и времени. Во-вторых, по нашему мнению, создание собственных точек на рынке пока не рентабельно, ведь для этого понадобятся значительные инвестиции, которые пойдут на аренду торговых площадей, оборудование, заработную плату персонала и другие статьи, за которые мы сейчас платим лишь в рамках маржи розничного продавца. Кроме того на рынках делать отдельную точку, которая будет продавать только шампиньон, неправильно. Покупатели предпочитают более широкий ассортимент, а начав торговать и им (например, овощами), мы выходим за рамки нашего бизнеса, где мы профессионалы.
